La fiera oggi: le opportunità del mix tra offline e online

Il mondo fieristico post pandemico è caratterizzato da un modello ibrido in cui fisico e digitale interagiscono tra loro offrendo vantaggi superiori a quelli che si possono ottenere partecipando soltanto alle fiere in presenza.

Le fiere in presenza hanno ripreso a macinare numeri importanti, tanto in Italia quanto all’estero, sia in termini di espositori che di visitatori. Quelle appena concluse di Cibus, Cosmoprof, Vinitaly, solo per citarne alcune, hanno registrato numeri record mettendo definitivamente alle spalle le restrizioni dovute alla pandemia.

Le fiere sono uno degli strumenti principali a disposizione delle imprese per entrare in contatto con il proprio mercato di riferimento e tutti gli stakeholders ad esso collegato. In fiera, oltre ad incontrare clienti attuali o potenziali, si analizzano i trend di riferimento, ci si confronta con la concorrenza, si rafforza il brand comunicando valori e missione della propria azienda, si partecipa a workshop ed eventi formativi. Le fiere sono l’habitat naturale per il successo commerciale, anche internazionale, di qualsiasi azienda. Si stima che proprio all’interno delle fiere si generi ogni anno circa il 50% dell’export delle nostre imprese, soprattutto di quelle più piccole. Secondo uno studio a cura di Prometeia, le fiere operano con un moltiplicatore di 2,4: ogni euro di valore aggiunto generato direttamente dal sistema fieristico (da espositori, organizzatori e visitatori) ne produce ulteriori 1,4 nell’economia nazionale.

Tutto questo non è venuto meno con la pandemia, ha solo cambiato forma. Nonostante la cancellazione delle fiere e la limitazione degli incontri di persona durante i vari lockdown, imprese e buyers esteri hanno infatti continuato ad allacciare e mantenere rapporti commerciali, seppur a distanza, attraverso il digitale.

E l’eredità di questi ultimi anni non è andata perduta, ma si è anzi rafforzata creando un modello ibrido in cui online ed offline convivono ed interagiscono tra loro. Stand e cataloghi virtuali, workshop on-line, persino sfilate a distanza permangono nell’offerta fieristica e si integrano perfettamente con le attività tradizionali in presenza durante i giorni della manifestazione, quando è possibile stringere mani, toccare o assaggiare i prodotti e capire più da vicino se da quell’incontro scaturirà un ordine e una vendita. 

Il mondo fieristico post pandemico è dunque oggi un mix tra fisico e digitale, un modo per garantire continuità tutto l’anno tra un’edizione e l’altra: le connessioni digitali aiutano ad allacciare nuovi rapporti con costanza e a renderli successivamente più concreti con il contatto fisico in fiera.

Ma non solo, lo scoppio della pandemia ha anche accelerato il passaggio al commercio digitale accrescendo il ruolo delle piattaforme B2B che offrono servizi di business matching. Le grandi aziende si sono adattate rapidamente al commercio digitale, mentre le PMI sono state più lente nel cambiare strategia a causa della mancanza di risorse e di accesso alle conoscenze sulle possibilità di piattaforma. Tuttavia, le PMI si stanno gradualmente orientando verso il commercio elettronico, ma concentrandosi sulla partnership con piattaforme consolidate come Alibaba, Findeling, Amazon Business, Zentrada, e ExportMatch. La negoziazione su queste piattaforme, che poi rappresentano delle vere e proprie fiere virtuali, fornisce loro la certezza che la società con cui contrattano è un'azienda conosciuta, con una reputazione e una solvibilità finanziaria implicite, e aumenta le probabilità che i prodotti acquistati dal venditore soddisfino gli standard di qualità, spedizione e servizio clienti.

Sebbene le interazioni di persona siano destinate a rimanere una componente importante del rapporto tra fornitore e acquirente, il cambio di orientamento degli acquirenti verso gli acquisti online rende sempre più importante per i fornitori "essere dove gli acquirenti saranno" attraverso la presenza su queste piattaforme che offrono una serie di funzionalità aggiuntive come ad esempio vetrine di negozio personalizzate, business intelligence integrata, SEO e pubblicità migliorate per i venditori per garantire che si distinguano online. L'assistenza clienti offerta dalle piattaforme e-commerce per la configurazione e il miglioramento degli shop è una risorsa preziosa per creare vetrine visivamente accattivanti, facili da navigare e da trovare, per attrarre nuovi clienti.

Un altro strumento molto utile messo a disposizione delle imprese italiane da ICE Agenzia è Fiera Smart 365, la piattaforma digitale adottata da Agenzia ICE per organizzare B2B, vetrine e fiere virtuali o ibride allo scopo di coinvolgere le PMI italiane, promuoverne efficacemente i prodotti nei mercati esteri e favorire la continuità delle relazioni tra espositori italiani e buyer stranieri che intendono ampliare il flusso dei commerci sfruttando la possibilità di stabilire contatti in modo semplice e veloce. 

La piattaforma è stata attivata a luglio 2020 con un evento di test dedicato al settore della nutraceutica. Da allora sono stati realizzati 13 eventi nel 2020, 88 eventi nel 2021, 68 eventi e 17 vetrine nel 2022 ed oltre 6000 incontri B2B online che hanno visto la partecipazione di più di 5000 aziende e 4.500 buyer.

I risultati ottenuti dalla prima implementazione del progetto suggeriscono come l'uso della piattaforma rappresenterà un'opportunità per il futuro, andando ad affiancare i tradizionali eventi in presenza.

La piattaforma digitale permette di ampliare e abilitare il business tutto l’anno (24/7) con il fine di generare contatti qualificati e di gestire contratti e acquisti di merci B2B tra buyer e seller.

Nello specifico, i vantaggi rispetto ai tradizionali eventi fisici sono: 

• miglioramento del networking dei partecipanti, in quanto offre la possibilità di raggiungere gruppi target che solitamente non si potrebbero approcciare in termini di tempo e costi;
• significativo risparmio in termini economici, non solo per quanto riguarda i costi di partecipazione, ma anche quelli legati all’organizzazione della fiera (allestimento dello stand, materiali informativi) e agli aspetti logistici;
• miglior tracciamento delle interazioni tra i diversi attori coinvolti, in quanto i buyer potranno, anche in seguito allo svolgimento dell'evento, consultare i materiali promozionali ed i contatti delle aziende espositrici;
• prolungamento dell’evento fieristico oltre i classici giorni in cui si tiene l’evento, dandone continuità utilizzando gli strumenti digitali;
• aumento del ROI (Return of Investment) degli espositori italiani;
• minor impatto ambientale.

Ovviamente le fiere in presenza rimarranno rilevanti come risorse per l'incontro di persona, permettendo di stabilire connessioni e legami personali con i partner commerciali, cosa che nessuna piattaforma di matching sarà mai in grado di fare. Lo stesso discorso vale anche per la possibilità di vedere, toccare e testare con mano i prodotti. Ma allo stesso tempo, il digitale fornisce una più ampia esposizione in più aree geografiche ed offre la possibilità di entrare in contatto con buyer e stakeholder in qualsiasi momento, senza doversi spostare e sostenere costi aggiuntivi.

Va da sé, dunque, che il presente, e ancora di più il futuro delle relazioni B2B sarà caratterizzato da un’integrazione sempre più forte tra fiere fisiche e forme di contatto e di approvvigionamento online, per sfruttare i vantaggi delle une e degli altri.

Per concludere, visto che le fiere in presenza, come abbiamo visto, sono tutt’altro che in agonia, lasciamo alle imprese con minore esperienza in ambito fieristico una serie di consigli utili per ottenere il massimo dalla partecipazione ad un evento:

1. in primo luogo, è necessaria la pianificazione del calendario fieristico per l’intero anno e/o anche del biennio. Ciò è fondamentale per evitare di arrivare in ritardo con la preparazione dei singoli eventi;
2. la cura nella scelta degli allestimenti, la logistica delle merci, del materiale promozionale e dei collaboratori presenti in fiera sono fondamentali anche per non veder lievitati i costi dei trasporti e degli alloggi;
3. l’allestimento deve essere in linea con l’immagine dell’impresa e della sua identità. Deve invogliare il visitatore al dialogo, deve trasmettere e comunicare i valori dell’impresa, l’offerta commerciale e le eventuali novità di prodotto in esposizione;
4. il personale deve essere adeguatamente motivato e preparato anche linguisticamente oltre che dotato di strumenti tradizionali e digitali (CRM) per registrare i contatti presi in fiera;
5. nelle attività preparatorie non devono mancare inviti a potenziali ospiti e buyers, l’organizzazione di eventi o cene di lavoro fuori dall’orario fieristico. Fondamentale è anche l’organizzazione di attività di marketing in fiera come pubblicità sul catalogo anche digitale, spazi pubblicitari in internet, affissioni in fiera, ecc.

Aefi – Associazione Esposizioni e Fiere Italiane – sul proprio sito fornisce una guida agli espositori su “come realizzare una efficace partecipazione fieristica” scaricabile al seguente link.

A cura di Export.gov.it