Esportazione diretta: il contratto di agenzia commerciale

Uno dei strumenti giuridici più utilizzati per la creazione di una rete commerciale all’estero è il contratto di agenzia. Ecco quali sono gli elementi da tenere in considerazione per evitare inutili e costosi contenziosi.

Quando si approcciano i mercati esteri l’impresa è chiamata a scegliere il canale distributivo più adatto per far giungere il proprio prodotto o servizio all’utilizzatore finale.

La scelta da prendere non è sempre facile e dipende da molteplici fattori: lontananza geografica, grandezza del mercato di destinazione, concorrenza locale, deperibilità del prodotto, sistema normativo locale, etc.

La gestione dei processi di esportazione può essere svolta direttamente dall’impresa esportatrice o indirettamente tramite intermediari specializzati come, ad esempio, le società di trading internazionale.

La modalità di esportazione diretta privilegiata dalle imprese italiane è quella legata al contratto di agenzia commerciale. Ecco quali sono le caratteristiche principali di questa tipologia di contratto e gli elementi a cui prestare particolare attenzione prima di stipularlo.

Caratteristiche del contratto di agenzia commerciale

L'agente è di norma un soggetto che opera come persona fisica o giuridica nel paese importatore e che si pone come intermediario tra l’impresa esportatrice ed uno o più compratori locali. Quando l’agente promuove le vendite in nome e per conto dell’azienda esportatrice (preponente o  mandante) si configura un rapporto di rappresentanza e di norma lo stesso matura delle provvigioni sugli affari conclusi sia direttamente che indirettamente. Quando l’agente non ha poteri di rappresentanza si limita invece a promuovere dei contratti con la clientela locale che verranno conclusi direttamente dall’azienda mandante. In questo ultimo caso le parti disciplinano l’eventuale provvigione con un minimo garantito o un rimborso a forfait per le spese sostenute ed il supporto prestato. È altresì possibile in tutti i rapporti contrattuali di agenzia stabilire dei premi al raggiungimento di determinati risultati.

L’agente può essere esclusivo (monomandatario) o plurimandatario quando rappresenta più imprese possibilmente non in concorrenza tra loro. È possibile limitare l'esclusiva, escludendo da essa alcuni singoli clienti o alcune categorie di clienti che l'impresa si riserva di rifornire ed assistere direttamente.

Nella scelta dell’agente e nella definizione delle clausole contrattuali è bene tenere in considerazione una serie di aspetti al fine di non incappare in litigi e costosi contenziosi giuridici. Alcuni dei principali elementi da chiarire nel contratto di agenzia commerciale riguardano normalmente: la zona geografica assegnata all’agente nel paese di attività dello stesso, la selezione dei prodotti da proporre sul mercato, le attività da svolgere (commerciali, promozionali, di assistenza post-vendita, etc.), eventuali clausole di non concorrenza e segretezza delle informazioni, l’esclusività o meno della prestazione, gli aspetti provvigionali ed il relativo calcolo, la durata del rapporto e la sua cessazione.

Diritto applicabile, foro competente e arbitrato

L’agente, seppure sia indipendente e svolge la propria attività in autonomia, deve comunque seguire nelle grandi linee le direttive del preponente, preposto a decidere quelle che sono le politiche commerciali dell’azienda. Qualora invece il rapporto presenti delle caratteristiche assimilabili a quelle del lavoro subordinato, ovvero vi sia un assoggettamento al potere direttivo, organizzativo e disciplinare del datore di lavoro, lo stesso potrà essere qualificato come rapporto di lavoro dipendente.

Il diritto applicabile al contratto di agenzia, così come il tribunale competente, è quasi sempre quello del Paese in cui risiede l'agente. Spesso l'agente gode della tutela normativa del proprio Paese, prevista come legge nazionale da applicarsi inderogabilmente. In questa ipotesi non è possibile scegliere di applicare un diritto nazionale diverso. Qualora invece ciò sia possibile, sarà necessario esaminare se convenga scegliere il diritto italiano, in genere estremamente propenso a riconoscere diritti all'agente, oppure se sia più favorevole all'azienda scegliere di applicare egualmente il diritto del Paese dell'agente.

La direttiva europea in materia di contratti di agenzia è stata recepita da tutti i paesi membri dell'UE e ha comportato l'assunzione di una serie di regole omogenee, anche se lievemente variabili da Stato a Stato:

• all'agente deve sempre essere corrisposta un'indennità al termine del rapporto, salvo che sia l'agente a voler recedere senza giusta causa dal contratto e salvo il caso in cui lo stesso agente ceda il contratto a terzi;
• in caso di trasmissione di ordini non respinti entro un periodo molto breve, che varia da paese a paese, si intende che il proponente abbia accettato tali ordini e che all'agente spetti quindi la provvigione su di essi;
• gli accordi di non concorrenza successivi al contratto non possono superare la durata di due anni, devono essere conclusi per iscritto e non possono ampliare la zona geografica o il settore merceologico che erano stati affidati all'agente nell’ambito del contratto.

Si deve precisare inoltre se l'agente abbia o meno il diritto di nominare dei subagenti. In caso gli venga accordata tale facoltà, è necessario specificare che la responsabilità per il comportamento, così come per il trattamento economico di tali subagenti è interamente a carico dell'agente.

Sarebbe opportuno infine prevedere l'incedibilità del contratto, per evitare di veder succedere all'agente inizialmente prescelto un soggetto di cui non si conoscono le capacità. Questa possibilità è facilmente realizzabile nel caso in cui l'agente sia una persona fisica. Qualora invece si tratti di una persona giuridica, l'eventuale cessione dell'azienda agente comporta anche la successione nei contratti esistenti, che passano in capo al cessionario. Per riservarsi il diritto di recedere anche in questa ipotesi si dovrà quindi procedere alla stipula di una clausola che dia facoltà al proponente di recedere dal contratto qualora i soggetti di suo interesse non facciano più parte dell'azienda.

La scelta dell’agente estero e con esso la stipula del contratto di agenzia richiedono la massima attenzione da parte dell’impresa esportatrice. L’obiettivo deve essere quello di scegliere la persona giusta, adeguatamente motivata e di supportarla adeguatamente, spesso a distanza. Al contempo occorre disciplinare il contratto per evitare e prevenire eventuali inutili e costosi contenziosi facendosi assistere da un avvocato esperto di diritto internazionale e delle norme locali applicate nel paese estero dove risiede l’agente.

A cura di Export.gov.it